Josip Jakovac, potpredsjednik Ericssona Nikole Tesle i direktor odgovoran za marketing i prodaju na tržištima Zajednice Nezavisnih Država iznosi pojedinosti o kompanijinim postignućima na tom području njenoga djelovanja. Na uspjehe Ericsssona Nikole Tesle na tržištima Zajednice Nezavisnih Država smo već navikli. Međutim, rezultatima postignutim u prvom dijelu godine KAM organizacija zadužena za plasiranje Ericssonovih rješenja, usluga i proizvoda u tom dijelu svijeta nadmašila je samu sebe ispunivši plan za cijelu godinu. Naravno, nakon analize situacije određen je novi, još izazovniji cilj kojega valja ostvariti do kraja godine. Kako? Josip Jakovac zna recept za uspjeh.

- Kako ocjenjujete učinak KAM-a Zajednica nezavisnih država u prvih šest mjeseci ove godine? Je li plan za prvih šest mjeseci ostvaren?

- S učinkom u prvih šest mjeseci smo više nego zadovoljni budući da smo ostvarili izvanredne rezultate. Zapravo, ti rezultati su neuobičajeno dobri jer smo tijekom prvih šest mjeseci ostvarili i prebacili svoj ukupni godišnji plan. Zato smo u redovitoj lipanjskoj reviziji godišnjih planova i ciljeva značajno povećali taj svoj interni godišnji plan. Prvi scenarij je predviđao ostvarenje ciljeva na razini prošlogodišnjega plana, a u novom scenariju planiramo povećanje od 30 posto, izraženo u američkim dolarima.

- Što je najviše pridonijelo uspješnom djelovanju Vašega KAM-a u prvom dijelu ove godine?

- Na našu je uspješnost, kao i uvijek, utjecalo više čimbenika. Jedan od njih je da smo na projektima za ovu godinu već počeli raditi krajem trećega tromjesečja i tijekom četvrtoga tromjesečja prošle godine. Nastupili smo vrlo agresivno i u toj našoj akciji mobilizirali smo sve naše snage, stare i nove partnere te moguće posrednike. Pomoglo nam je i to što smo naše akcije prilagodili te ih uskladili s planom i aktivnostima glavnoga operatora u Rusiji, Svjazinvesta. Nadalje, u cijeloj Rusiji, kao glavnom tržištu unutar zemalja Zajednice Nezavisnih Država - ZND (zemlje bivšeg Sovjetskog Saveza) nema recesije, već naprotiv, osjeća se snažni rast i zamah u investiranju, posebno u sektor telekomunikacija, i to ne samo kada je riječ o mobilnim mrežama, već i na području fiksne telefonije. Naime, u Rusiji, a i ostalim ZND zemljama, postoji još uvijek velika potreba za fiksnom telefonijom, jer je penetracija još uvijek relativno niska, a i mnogi dijelovi fiksne mreže su zastarili, u radu se nalazi još uvijek znatan broj koračnih i koordinatnih (crossbar) centrala koje trebaju zamjenu i modernizaciju. Modernizacija je također uvjetovana uvođenjem novih usluga i Interneta, ali i rastom mobilnih mreža i potrebama propuštanja i posluživanja toga prometa kroz fiksnu mrežu. Ukratko, potrebno je provesti opću digitalizaciju i proširenje cijele fiksne mreže, uključujući njen transportni dio. Spomenuti rast broja mobilnih pretplatnika ponukao je našega GSM kupca, Velcoma iz Bjelorusije, da s nama ugovori veliko proširenje svoje mreže, što je uz ostale uspjehe na području fiksne telefonije također značajno doprinijelo našim dobrim rezultatima. Manje opsežno po financijskim pokazateljima, ali perspektivno značajno po proizvodima su naši uspjesi u segmentu poslovnih mreža uvjetovani našim akcijama, ali svakako i procvatom gospodarstva, posebice privatnoga sektora, uglavnom u Rusiji i Kazakhstanu.

- Koji posao sklopljen u prvom dijelu 2004. smatrate strateški najvrjednijim?

- Za nas u prodaji svaki sklopljeni posao je vrijedan i svaki nastojimo pretvoriti u strateški, tj., nastojimo ga produžavati, uvećavati i tako u nedogled. Ali ipak, mogao bih istaknuti ugovore s Rostelekomom, važnim Ruskim operatorom, čiju smo mrežu gotovo u cijelosti modernizirali i proširili, a značaj toga posla potkrjepljuje činjenica da putem te mreže Rostelekom povezuje Svjazinvest i sve ostale ruske operatore međusobno i s inozemstvom. Zatim, valja istaknuti tri ugovora u sibirskoj oblasti Krasnojarsku, koji pokrivaju dvije velike nove AXE centrale (svaka sa oko 60.000 linija) i SDH transmisijsku mrežu. To je posao vrijedan oko 10 milijuna dolara, a realizacijom toga posla smo skoro potpuno istisnuli Alcatel iz ove oblasti. Strateški značajni su nam također poslovi s North-West Telecomom iz St. Petersburga, koje smo osvjili u oštroj konkurenciji sa Siemensom te poslovi s novim dinamičnim operatorom PTT-om (Petersburški Tranzitni Telecom), također iz St. Petersburga. U Moldaviji smo sklopili strateški važan posao s Transtelecomom, operatorom iz Tiraspola, zatim niz ugovora za poslovne sustave u Rusiji i Kazakhstanu, a tu treba spomenuti i velike GSM ugovore u Bjelorusiji. Mogao bih nabrajati i dalje, ali i ovo mi se čini dovoljnim za stjecanje dojma o obujmu poslova.

- Tijekom 2003. Ericsson Nikola Tesla stekao je nekoliko novih kupaca na tržištima koje pokriva Vaš KAM. Kako teče suradnja s njima u dosadašnjem tijeku godine? Ima li "prinova" i u prvom dijelu ove godine?

- Da, lani smo stekli šest novih kupaca od kojih bih želio istaknuti tri s kojima smo jako intenzivirali suradnju u ovoj godini. Jedan od njih je već spomenuti Transtelecom iz Moldavije, iz pokrajine Pridnjestrovje, preciznije, iz grada Tiraspolja. Predstavnici toga operatora su, nakon naše prošlogodišnje isporuke AXE centrale, ove godine posjetili našu kompaniju, sastali se s našim rukovodstvom, obišli kompaniju te se uvjerili u naše kompetencije i mogućnosti. Neposredno nakon toga Transtelecom je bez natječaja s Ericssonom Nikolom Teslom potpisao ugovor za dvije nove AXE centrale i proširenje postojeće, što je bio posao vrijedan oko 6 milijuna dolara. Drugi operator kojega ističem je Svjzmontaž iz Kazahstana, s kojim smo u prošloj godini ugovorili isporuku sustava MD110 i ANS te transmisiju i usluge, što je u cijelosti našoj kompaniji donijelo oko 6 milijuna dolara. Upravo su u tijeku pregovori za novi posao sličnoga obujma i sadržaja. Naš treći novi najznačajniji operator je Petersburški Tranzitni Telecom, s kojim smo odmah nakon prvoga posla ugovorili još nekoliko poslova, a sada je u tijeku natječaj za veliku tranzitnu centralu u Moskvi, za koju preliminarno imamo informaciju da smo pobjednici, te znači očekujemo daljnju plodonosnu i intenzivnu suradnju s tim našim novim kupcem. U prvom dijelu ove godine nismo našli nove kupce, bili smo više nego zauzeti postojećim, ali radimo na tome i rezultati bi se mogli pojaviti u drugoj polovici godine.

- U kojem segmentu Ericssonove ponude je KAM Zajednica Nezavisnih Država najučinkovitiji?

- Svakako sustavi i rješenja za fiksnu telefoniju, tzv. wireline. Naime, kao što je poznato ETK je primarno kompanija s vrhunskim kompetencijama u fiksnom području, imali smo i proizvodnju AXE sustava i drugih pratećih sustava, naš Institut za telekomunikacije ima, između ostaloga, i odgovornost za nekoliko podsustava u AXE-u, naš Centar za cjelovita komunikacijska rješenja, usluge, logistiku i e-sustave ima izvanredne kompetencije u tom segmentu te je logično da smo upravo u tom segmentu najuspješniji i u prodaji.

- Kako sagledavate trenutačni položaj Ericssona Nikole Tesle na tržištima za koje ste odgovorni?

- Pa, budući da sada radimo na realizaciji obimnih do sada ugovorenih poslova te pokušavamo definirati i ugovoriti nove poslove, naša prisutnost i aktivnost na tržištu je intenzivna i taj trend ćemo zadržati do kraja godine. Radimo, dakle, na značajnim novim poslovima, od kojih bih želio istaknuti sudjelovanje na natječaju za veliko proširenje GSM mreže u Bjelorusiji. Radi se o oštroj "utakmici" u kojoj odmjeravamo snage s našim najvažnijim konkurentima, primjerice, kineskim ponuđačima koji posluju uz vrlo niske cijene. Ako taj posao uspijemo dobiti, ostvarit ćemo značajan doprinos dobrim rezultatima ne samo u ovoj, već i u sljedećim godinama. No, bez obzira na taj posao, već sada možemo reći da očekujemo uspješan kraj godine.

- Kakva je dugoročna perspektiva poslovanja naše kompanije na ZND tržištima?

- Što se tiče perspektive i budućnosti na ZND tržištima, kao uostalom u svim slučajevima prognoziranja, teško je na duži rok reći nešto sa sigurnošću, osobito u sferi fiksne telefonije, naše osnovne prodajne djelatnosti, jer se upravo tu očekuju značajne promjene, prelazak na multimediju, slijevanje s mobilnim mrežama i slično. No, svejedno ja očekujem da ta tržišta neće biti zahvaćena recesijom, da će se nastaviti pozitivni trend investiranja u telekomunikacije i da će i sljedeće godine prodaja fiksnih i poslovnih sustava biti značajna. Naravno, mi već duže vrijeme radimo na plasiranju novih rješenja i usluga na tržište, kao što su IP Engine multimedijski sustavi i rješenja, širokopojasni dostup, novi podatkovni proizvodi, itd., ali ipak očekujemo još uvijek značajnu prodaju asortimana kao što je AXE Enabler, MD110, MiniLink, SDH i sl. Sumirano, očekujemo i dalje uspješno poslovanje na našim ZND izvoznim tržištima.

J. Lončar

Veliko tržište KAM-a Zajednice Nezavisnih Država podijeljeno je na tri geografska područja za koje su odgovorna tri regionalna direktora. Njima pomažu dva stalna ETK predstavnika, od kojih jedan stalno boravi u Moskvi, a drugi u Amatyju u Kazahstanu. O postizanju ciljeva KAM-a uspješno se brine 12 Sales Managera, uz pomoć tri Business Support stručnjaka i jednoga Bid Managera. Uz njih, dragocjeni doprinos uspješnosti organizacije daju još dvije prevoditeljice, jedan kontrolor, poslovna tajnica i osoba zadužena za Customer Hospitality. U KAM-u radi 30% žena, a kada je riječ o dobnoj strukturi, većina zaposlenika je u zreloj dobi iznad 45 godina starosti, što je za tip posla kojim se KAM bavi potrebno i korisno.