Da bi u idućem razdoblju na godišnjoj razini ostvario porast narudžbi od 15 posto, Ericsson je pokrenuo Program poslovnog rasta (BGP - Business Growth Program). Program ima tri cjeline koje bi prema procjenama dugoročno trebale dovesti do porasta prodajnih rezultata i ostvarenja tog cilja na razini korporacije. Naša kompanija slijedi smjernice definirane ovim Programom.

Riječ je o široj primjeni dobitnih metoda rada, poticanju prodaje na razini poslovnih jedinica i široj primjeni najbolje prakse u tržišnim jedinicama. Pri tome je ključno osmisliti listu prioriteta za rast poslovnih prilika, imenovati menadžera prodaje za svaku od njih, odrediti jasne rokove isporuke prema kupcima i visokokvalitetne alate prodaje koji se mogu kontinuirano unaprjeđivati, uvijek primjenjivati i međusobno dijeliti iskustva koja su dala najbolje rezultate, mjeriti i uspoređivati poslovne alate među tržišnim i poslovnim jedinicama, te napraviti zajednički Program poslovnog rasta za poticanje prodaje i unaprjeđenje poslovanja na razini poslovnih jedinica.

U kojoj je mjeri Ericsson Nikola Tesla odmakao u primjeni BGP-a, bilo je pitanje koje smo postavili Tomislavu Maljevcu, menadžeru za prodaju u KAM-u CIS, ujedno i menadžeru odgovornom za implementaciju BGP-a za kompanijska izvozna tržišta u Istočnoj Europi i Srednjoj Aziji.

"Kao i na razini cijele korporacije, u ETK smatramo da je, posebno danas u vrijeme jake konkurencije na globalnom telekomunikacijskom tržištu, za ostvarenje našeg daljnjeg poslovnog rasta od presudne važnosti širiti mrežu kupaca, ali još važnije, graditi s njima dugoročne partnerske odnose. To između ostaloga znači isporučivati kvalitetnu opremu i rješenja u dogovorenom roku i po prihvatljivim cijenama. Povjerenje i dobar odnos s kupcem gradimo savjetujući ih i nudeći im proizvode koji pridonose povećanju i razvoju njihova poslovanja. Kako radimo na pomalo specifičnom tržištu, u zemljama Istočne Europe i Srednje Azije, svjesni smo da i naš odnos s kupcem mora biti potpuno podređen njegovim potrebama i mogućnostima.  Kao što je poznato na tržištu Zajednice Neovisnih Država naša kompanija ima mogućnost plasmana AXE, sustava fiksne telefonije, transmisijske opreme te MD i BusinessPhona, poslovnih sustava. Iznimka je Bjelorusija u kojoj prodajemo i sustave mobilne telefonije.

Našim kupcima na spomenutim tržištima nudimo nove, najsuvremenije proizvode, ali što je za njih vrlo važno i moderna rješenja koja mogu produžiti "životni vijek" već postojeće opreme. Razgovaramo o prednostima i rizicima pojedinih tehničkih rješenja u njihovim mrežama. Riječ je primjerice o IMT, TSS, EDA, MSAN i sl.", kaže Tomislav Maljevac.

"Analizirajući mogućnost primjene Programa poslovnog rasta u ETK, još smo 2005. odredili listu mogućnosti i prioriteta za rast poslovnih prilika, fokusirali se na resurse koji će nam osigurati rast, sistematizirali smo ponude i KAM timovima odredili maksimalno vrijeme prodaje za kupce. Zaključili smo također da s obzirom na obujam svog posla naši menadžeri u izvozu ne mogu uvijek dovoljno detaljno pratiti tehničke pojedinosti svih novih proizvoda i rješenja. Na tom planu od velike im je koristi podrška naših stručnjaka iz organizacijske cjeline Marketing, rješenja za kupce i podrška prodaji. U okviru primjene BGP-a, Programa poslovnog rasta, tiskali smo stoga, a nedavno i nadopunili, posebnu knjižicu koja menadžerima u izvozu uvelike pomaže u kontaktu s kupcem i olakšava im davanje odgovora na moguća tehnička pitanja. Kako bismo optimizirali efikasnost prodaje, razmišljamo o još intenzivnijem stručnom radu s menadžerima, a u skladu s tim je i izrada posebnih prezentacija koje bi im koristile u neposrednom kontaktu s kupcima", zaključio je naš sugovornik.

D. Kovačević