Premda se Hrvatska kao domaće tržište u Ericssonu Nikoli Tesli smatra poslovnim uporištem, kompanija veći dio svoje prodaje ostvaruje na izvoznim tržištima, među kojima su uvijek visoko rangirane bile zemlje koje ulaze u krug Zajednice Neovisnih Država. Potvrđuju to i prodajni rezultati ostvareni tijekom 2004. godine. Tijekom rujna, primjerice, ostvarena je rekordna mjesečna prodaja u kompanijinoj pedesetpetogodišnjoj povijesti. Takav rezultat, koji Ericsson Nikolu Teslu definira kao domaću izvoznu telekomunikacijsku silu, komentira Josip Jakovac, potpredsjednik kompanije i direktor za tržišta Zajednice Neovisnih Država.

- Izvozni rezultati Ericssona Nikole Tesle postignuti tijekom 2004. na tržištima Zajednice Neovisnih Država su odlični: premašen je i revidirani uvećani plan prodaje . Što je dovelo do tako povoljne situacije za Ericsson Nikolu Teslu?

- Postizanju izvanrednih izvoznih rezultata tijekom 2004. na tržištu Zajednice Neovisnih Država (ZND), odnosno, na tržištima u koja ubrajamo većinu zemalja bivšega Sovjetskoga Saveza, pogodovalo je nekoliko čimbenika. Prije svega to su kombinacija iskustva i izvanrednog zalaganja djelatnika kompanijine organizacijske jedinice koja ima odgovornost za prodaju i marketing Ericssonovih komunikacijskih rješenja, usluga i proizvoda u tom dijelu svijeta. S druge strane, odličnom izvoznom rezultatu pridonio je i povoljan ekonomski razvoj i opći telekomunikacijski uzlet. Ti su trendovi na spomenutim tržištima prisutni u zadnjih nekoliko godina, a tijekom prošle godine još su se daljnje intenzivirali. Treba istaknuti i to da su stručnjaci odgovorni za kupce na ZND tržištima dovoljno rano, još u trećem tromjesečju 2003. godine, počeli raditi na projektima za 2004. U kratkom roku uspjeli smo uskladiti naše akcije i ponude s planovima i potrebama naših kupaca. Uspjeli smo postići to da su, po ocjeni kupaca, naša rješenja i prijedlozi bili prihvaćeni kao bolji, konkurentniji i prihvatljiviji od rješenja i prijedloga koje su kupcima podastrli naši tržišni takmaci. U nekim slučajevima ključnu je ulogu odigralo i to što je Ericsson Nikola Tesla u mogućnosti, osim kvalitetnog i po cijeni prihvatljivog rješenja, ponuditi kupcu i odlične kreditne uvjete. Financiranje kupčevih razvojnih planova otvaranjem kreditnih linija pokazalo se učinkovitim alatom za pridobivanje kupčevoga povjerenja. U ovoj kompaniji tu mogućnost smatramo ulaganjem u dugoročni poslovni uspjeh u zemljama Zajednice Neovisnih Država.

- O kakvim se, konkretnije, postignućima radi? Jesu li u ovom trenutku dostupne barem okvirne brojke?

- Može se reći da je negdašnje poduzeće Nikola Tesla, a kasnije Ericsson Nikola Tesla, uz povremene oscilacije, tradicionalno postizalo godišnji izvoz u zemlje ZND na razini od oko 60 milijuna američkih dolara. Kompanija je taj izvoz u 2003. godini približili brojci od oko 80 milijuna dolara, a u prošloj godini ostvarili smo izvoz koji premašuje 100 milijuna dolara. Kao što vidite, radi se o značajnom rastu od oko 30%. Ericsson Nikola Tesla je najveći hrvatski izvoznik u zemlje ZND.

- Što valja poduzeti da se tako dobar rezultat održi i u ovoj godini, a ima li šansi da se on i nadmaši?

- Ponašanje koje donosi dobre rezultate ne treba mijenjati, valja ga samo dodatno usavršavati. Trebamo, dakle, nastaviti intenzivni rad s kupcima i partnerima i još više usavršiti već usvojenu metodologiju i praksu. Trebamo i dalje tražiti nove kupce i nove tipove usluga koje kupcima mogu osigurati poslovni rast. Trebamo plasirati nove proizvode. Trebamo nuditi najsuvremenija rješenja. Trebamo, razmišljajući na način kako razmišljaju naši kupci, pomoći im da uz primjenu naših ideja i rješenja budu uspješniji i profitabilniji u svome poslovanju nego do sada. Treba također naglasiti da telekomunikacije doživljavaju izuzetno brze i složene promjene, u tijeku je migracija iz klasičnih telefonskih mreža i mreža za prijenos podataka u višeuslužne mreže utemeljene na potpuno novim principima i zahtjevima tržišta, pa naš rezultat ovisi i o brzini naše reakcije i odgovarajuće prilagodbe tim novim trendovima. Stoga je brza preorijentacija u skladu s novim uvjetima koji vladaju globalnom telekomunikacijskom arenom jedan od naših glavnih zadataka za 2005. godinu. Postignemo li sve to i ako se na tržištima Zajednice Neovisnih Država zadrže pozitivni ekonomski i telekomunikacijski trendovi onda imamo šanse održati i nadmašiti rezultate postignute u 2004. godini. Naravno, kada je riječ o ZND tržištima, nad ovogodišnjim izvoznim perspektivama nadvile su se i određene prijetnje. Već sada, na samom početku godine, osjeća se na tržištima za koje odgovornost ima jedinica koju predvodim tendencija smanjenja investiranja u fiksne mreže, jedan od glavnih segmenata naših aktivnosti. Dalje, prisutna je i pojava koju neki nazivaju «kanibalizacija»: mobilni priključci «jedu» fiksne. Riječ je o svojevrsnom ratu u kojemu mobilna telefonija ima velike izglede da odnese pobjedu. U razvijenim zemljama bilježi se pad broja fiksnih priključaka, jer neki korisnici, odnosno, domaćinstva otkazuju postojeću fiksnu telefonsku pretplatu, oslanjajući se isključivo na mobilne veze, što se može u dogledno vrijeme očekivati i u zemljama ZND. Isto tako, visoke cijene nafte i plina, koje su pogodovale ekonomskom rastu Rusije, Kazahstana i nekih drugih zemalja ZND, mogu pasti i negativno utjecati na ekonomije tih zemalja, a samim tim i na investicijske mogućnosti operatora. Još bi se na ovu temu moglo nabrajati, ali, sve u svemu, mi smo ipak optimisti i vjerujemo u uspješnu budućnost našega izvoza.

- U kojoj mjeri je ETK izvoznik «znanja» kada je riječ o ZND tržištima? Planira li se udio prodaje sofisticiranih usluga i rješenja u odnosu na prodaju sustava i opreme povećati u ovoj godini?

- Izvoz «znanja» na tržišta ZND sastoji se prije svega u izvozu naših cjelovitih rješenja. Tu je, zatim, izvoz proizvoda razvijenih u ETK, kao što je sustav LION, ili Ericssonovi proizvodi prilagođeni u ETK kao što su tzv. Tržišne adaptacije (Market Adaptation) za AXE aplikacijske sustave, protokol za inteligentne mreže INAP-R, zatim adaptirani signalni sustavi kao ISUP-R, ISUP 2000, itd. U pridobivanju povjerenja naših kupaca dobivamo i potporu kompanijinoga Instituta za telekomunikacije gdje se razvijaju i adaptiraju Engine SIP, SIP-T i H.323 protokoli. Na pragu su i zajednički razvojni poslovi s ruskim znanstveno-istraživačkim centrom, CNIIS. Što se tiče prodaje usluga, tu moramo biti usklađeni s korporativnom Ericssonovom politikom. Naime, princip je da uslužne ugovore mora potpisivati lokalna Ericssonova kompanija. Tako u Rusiji skoro sve usluge potpisuje Ericssonova kompanija u Moskvi, a ETK potpisuje samo takozvani Supply ugovor, odnosno, ugovor za isporuku opreme. Naravno, u sastavu ugovora za opremu mi prodajemo i dio usluga, kao što su telekomunikacijska rješenja, definiranje podataka, izrada instalacijske dokumentacije i sl. Trudimo se prodavati i konzultantske i druge sofisticirane usluge, ali za sada ZND tržišta za to još nisu dovoljno razvijena, a u tom segmentu potrebno je i unaprijediti našu bazu znanja o lokalnim uvjetima.

- Kako u cijelosti ocjenjujete kompetentnost ETK marketinško-prodajne organizacije? Ima li prostora za pomake nabolje i u kojim segmentima? Što konkretno u tom pogledu planirate poduzeti kada je riječ o jedinici odgovornoj za ZND tržišta?

- Kompetentnost ETK marketinško-prodajne organizacije ocijenio bih najvišim ocjenama. Razlog tome su opći uspjesi prodaje i ukupni rezultati naše kompanije, koja iz godine u godinu niže sve bolje i bolje rezultate. Naravno, nikada ne smijemo biti potpuno zadovoljni i uvijek ima mjesta za poboljšanja. Generalno mislim da našu prodaju moramo konstantno pomlađivati. Moramo još više razvijati partnerske odnose s našim kupcima. Trebamo nastojati još više povećati udio prodaje «znanja» i usluga u ukupnoj prodaji. U tom pogledu u jedinici odgovornoj za marketing i prodaju na ZND tržištima posebno treba obratiti pozornost na hitno privlačenje mladih, perspektivnih kadrova, na čemu već duže vrijeme radimo. Zatim, želimo povećati prodaju poslovnih sustava i rješenja, a i prodaju konzultantskih i drugih sofisticiranih usluga u suradnji s našim dugogodišnjim kupcima, edukacijom stručnjaka kupaca te ulaganjem u projekte koji će buduće kupce potaknuti na izbor Ericssona Nikole Tesle kao poželjnoga poslovnog partnera. Ukratko, kada je riječ o tržištima Zajednice Neovisnih Država, Ericsson Nikola Tesla nastavit će tijekom ove godine intenzivan i agresivan rad u potrazi za novim poslovnim prilikama te, iako smo oprezni, s optimizmom gledamo u budućnost.

J. Lončar

U prvim radnim danima ove godine u Ericsson Nikolu Teslu stiglo je pismo zahvale kompanijinoga kupca iz Krasnojarska, kompanije Elektrosvjaz, za pravovremenu isporuku AXE i SDH opreme, što im je omogućilo realizaciju njihovoga investicijskog programa za 2004. godinu. To je samo jedan od brojnih primjera odlične suradnje s telekomunikacijskim operatorima na tržištima Zajednice Neovisnih Država koja hrvatskom isporučitelju suvremenih informacijsko-komunikacijskih rješenja osigurava izvozni uspjeh. U pismu kojega potpisuje N. A. Griško, direktor regionalne podružnice se navodi sljedeće:

"Kompanija Elektrosvjaz Krasnojarskog kraja, regionalna podružnica kompanije Sibirtelekom, izražava duboku zahvalnost i pohvalu kompaniji Ericsson Nikola Tesla koja je omogućila realizaciju investicijskog programa u 2004. godini, jer je pravovremeno isporučila modernu digitalnu komutacijsku opremu tipa AXE 10 i sustava prijenosa."