- Je li tijekom 2005. nastavljen rast usluga u ukupnoj kompanijinoj prodaji?
- Zadnjih nekoliko godina u području usluga definitivno idemo naprijed. Pri tomu mislim na kompaniju u cjelini jer se područjem usluga u Ericssonu Nikoli Tesli bavi više organizacijskih cjelina, koje međusobno odlično surađuju. Naravno, uvijek može i bolje, no mislim da je uz sinergiju koju smo u području usluga postigli na svim hijerarhijskim razinama u kompaniji u ovom trenutku više nego zadovoljavajuća. Uz realizaciju poslova na projektnoj osnovi granice među linijskim cjelinama se gube, a na dobitku su naši stručnjaci koji na taj način lakše razmjenjuju znanja i profesionalno se usavršavaju te naši kupci kojima smo, uz takav način rada, u mogućnosti ponuditi sve veću kvalitetu usluge. Kao najveće postignuće u prošloj godini izdvojio bih razvoj svijesti svih stručnjaka koji se bave uslugama da raditi profesionalno u tom segmentu više nije dovoljno. Mi ne radimo samo s glavom, već i sa srcem. U radu stvaramo okruženje u kojemu se nakon obavljenoga posla i mi i naši kupci osjećamo zadovoljnima učinkom, bez obzira na uloženi trud i napor. Rast prodaje usluga pokazuje da to naši kupci znaju cijeniti.
- Prema nekim analitičarima prodaja telekomunikacijskih usluga sve više ovisi o emocionalnom naboju s kojima se one na tržište plasiraju. Potvrđuju li to iskustva stručnjaka u ETK?
- Definitivno je tako. Prema jednoj od niza mogućih definicija, prodaja usluga je prodaja povjerenja, a povjerenje stvaraju ljudi u međusobnoj interakciji. Trudimo se naše kupce ostaviti u uvjerenju da ćemo sve probleme koji potencijalno iskrsnu u radu uspješno riješiti. Uz takav pristup razina emocionalne inteligencije koja se očekuje od naših stručnjaka veoma je visoka. Nju postižemo prije svega otvorenom internom komunikacijom i konstruktivnim i fleksibilnim pristupom u razrješavanju svih prepreka u poslovanju. Interno se takav pozitivan pristup osjeća i predstavlja platformu s koje djelujmo prema kupcu.
Međutim, ono što nikako ne smije trpjeti je razvoj stručnih kompetencija. U prošloj godini profitirali smo, da tako kažem, s osuvremenjivanjem kompanijskih maketa na kojima usko surađujemo s našim Institutom za telekomunikacije, zbog čega imamo priliku učiti o stvarima koje će u komercijalnu primjenu doći za nekoliko godina.
Uz vrhunska znanja koje naši stručnjaci posjeduju te realno promišljanje o troškovnoj učinkovitosti i naš, da tako kažem, strastveni pristup poslu čini nas izrazito tržišno konkurentnima. Kako bismo tu konkurentnost sačuvali, važno je da se ne opustimo, da nastavimo raditi na sebi i da budemo kontinuirano svjesni promjena u našem poslovnom okruženju. Ukratko, ne smijemo izgubiti znanje i srce u poslu. Kod toga je veoma važna ravnoteža poslovnoga i privatnoga života svakoga člana kolektiva, o čemu vodimo posebnu brigu.
- Kojega kupca ili tržište biste izdvojili kao posebno uspješne u prošloj godini kada je riječ o prodaji usluga?
- Mogu reći da smo posebno zadovoljni što smo na domaćem tržištu imali prilike surađivati s novim kupcem, operatorom Tele2. Riječ je o operatoru koji je imao specifične zahtjeve te smo u suradnji s njim morali pokazati svu svoju poslovnu umješnost, fleksibilnost u prilagodbi novom poslovnom modelu za koji vjerujem da će uskoro početi primjenjivati i neki drugi kupci . Stoga je to bila dobra škola za nas i priprema za ono što će nas očekivati u novim poslovima. Taj način rada obilježavaju sve kraći rokovi isporuke i planiranja, sve tješnja suradnja s operatorom u kreiranju rješenja maksimalno prilagođenoga njegovim potrebama te rastuća potreba za multifunkcionalnošću stručnjaka koji rade na implementaciji rješenja. U realizaciji posla za Tele2 od velike pomoći bila nam je kvalitetna suradnja s prodajnim timom odgovornim za toga kupca.
Od izvoznih tržišta najveći posao ostvarili smo u Bjelorusiji, tržištu na kojemu već tradicionalno u uslužnom segmentu ostvarujemo velik obujam poslova, i u fiksnim i u mobilnim mrežama.
- Kako u cijelosti ocjenjujete prošlu poslovnu godinu?
- Prošla godina bila je veoma naporna i naši ljudi koji rade u uslužnom segmentu bili su pod velikim opterećenjem. Dogodila se i jedna neuobičajena stvar: od sredine srpnja do sredine kolovoza i naši kupci su, izgleda, poželjeli predah te su naše aktivnosti jenjale. Bio je to dobrodošao odmor, a onda se s početkom rujna posao ponovno zahuktao. Prije i poslije toga razdoblja imali smo pune ruke posla.
- Planirate li opterećenje u ovoj godini smanjiti zapošljavanjem novih kolegica i kolega?
- Pa, mi smo i prošle godine zaposlili nekoliko kolegica i kolega. Međutim, rad u segmentu usluga iziskuje i određenu poslovnu zrelost i komunikacijske sposobnosti te smo u širenju organizacije prilično obazrivi. Uz neke reorganizacije u prošloj godini došli smo negdje na 150 ljudi, a svi novozaposleni bit će usmjereni na povećanje naše multifunkcionalnosti. S obzirom na trendove u području u kojemu djelujemo, nije isključeno kako ćemo, recimo, imati razloga zaposliti uz ekonomiste, možda pravnika i psihologa. Nadam se, ipak, da će ova godina biti tek malo mirnija nego što je bila protekla. Prošlogodišnji izazovi su nas dosta iscrpili. No, i ovu godinu dočekujemo spremni te bude li iznenađenja naći ćemo snage da se i s njima uhvatimo u koštac. Ono što nikako ne smijemo napraviti je opustiti se i misliti da možemo zadržati status quo. Uvijek može bolje.
- Koji tip usluga je u prošloj godini kupcima bio najinteresantniji?
- Isporuka mreža je prošle godine bila najtraženija usluga, a usluge podrške, koje su u dosadašnjim godinama bile primarne, pale su na drugo mjesto po zastupljenosti. No, mi kao isporučitelji usluga volimo uslužni portfelj promatrati kao cjelinu te na prvo mjesto uvijek stavljamo kvalitetu, a ne vrstu usluge. Ono što je u našem poslu najvažnije je da na kraju dana i mi i kupac budemo zadovoljni s onim što smo zajednički postigli.
J. Lončar
