Kao kompanija koja se bavi dizajnom i prodajom sofisticiranih komunikacijskih rješenja i usluga Ericsson Nikola Tesla postavio je razvoj kompetencija, odnosno, rast svojega intelektualnoga kapitala u samo središte svoje poslovne strategije. Čak i oni koji se ne bave područjem informatike i telekomunikacija svjesni su činjenice kako je tržišna situacija u tom poslovnom segmentu sve složenija, a posjedovanje relevantnih znanja u takvom poslovnom okruženju nameće se kao ključna prednost pred tržišnim takmacima. Tržišna utakmica odvija se sve bržim tempom, zahtjevi krajnjih korisnika sve su složeniji te je uspjeh u marketingu i prodaji informacijsko-komunikacijskih rješenja sve teže postići. Pri tomu se stručna znanja o telekomunikacijama nužno moraju nadopunjavati vrhunskim znanjima o uspostavljanju kvalitetnih partnerskih odnosa s kupcima. Upravo stoga je u kompaniji Ericsson Nikola Tesla, koja djeluje i kao važan korporativni marketinško-prodajni kanal prema više desetaka tržišta Srednje i Istočne Europe, Srednjega istoka i Afrike, pokrenut program razvoja kompetencija u tom području. Od voditeljice programa, Marijane Đuzel, saznajemo više pojedinosti o toj kompanijinoj inicijativi.

Za uspješan tržišni nastup potrebno je u današnjim uvjetima sve više dodatnih i specifičnih znanja - diplomatske i pregovaračke umješnosti, znanja iz područja psihologije i sve učinkovitije komunikacijske vještine. Uz različitost tržišta na kojima djeluje Ericsson Nikola Tesla, koja se prostiru od Sudana do Sibira, djelovanje kompanijinih marketinško-prodajnih organizacija postaje sve složenije.

"U korporaciji smo prepoznati kao vrhunski stručnjaci kada je riječ o tehnologijama, ali i kao znalci kada je riječ o usredotočenosti na kupce. Nekako se praćenje najnovijih svjetskih trendova u suvremenim tehnologijama podrazumijeva kao dio našega svakodnevnoga djelovanja. Međutim, kako napreduju i tehnologije i kako se redefiniraju odnosi na globalnom tržištu informacijsko-komunikacijskih sustava, u našoj je kompaniji prepoznata i potreba za unaprjeđenjem i osuvremenjivanjem marketinško-prodajnoga pristupa. Otvaranjem programa kojim se to želi postići na dosljedan, strukturiran način, uz plan usklađen s kompanijinom poslovnom strategijom, pridružili smo se inicijativi koja se trenutačno promovira unutar cijele Ericssonove grupe. U ovom trenutku program unaprjeđenja marketinško-prodajnih kompetencija obuhvaća osamdesetak naših stručnjaka za koje su u koordinaciji s rukovoditeljima za pojedina tržišna područja i menadžerima osmišljeni individualni programi razvoja," obrazlaže voditeljica programa, Marijana Đuzel.

Razvoj kompetencija naših stručnjaka za marketing i prodaju pokriva nekoliko područja, a na individualnoj razini oni se upućuju na one module za koje je u njihovoj radnoj sredini prepoznata potreba. Marijana Đuzel kratko predstavlja sadržaj tih modula.

"U sve kompetitivnijem okruženju današnjega globalnoga tržišta uspješna marketinško-prodajna organizacija mora brižno pratiti nova kretanja u okruženju u kojemu djeluje njen kupac te ga, po mogućnosti, i prije no što on sam postane svjestan novih trendova, valja uputiti u njih i najaviti ih. Naši stručnjaci usavršavaju takav pristup koji, logično, isporučitelje usluga i rješenja u očima kupca predstavlja kao profesionalnoga i kompetentnoga partnera uz čiju suradnju se ostvaruje poslovni rast.

Jedan od drugih aspekata o kojima se u razvoju kompetencija marketinško-prodajnih stručnjaka Ericssona Nikole Tesle vodi briga je razvijanje znanja o relevantnoj segmentiranosti tržišta na kojima kompanija djeluje. Pri tomu je važno za svaki segment tržišta odabrati najučinkovitiji pristup, ponuditi ono za što će kupac najbrže pokazati interes te to učiniti na kupcu prihvatljiv način.

pokazati interes te to učiniti na kupcu prihvatljiv način. Temelj takvoga pristupa je znalačka komunikacija, i to ona na individualnoj razini predstavnika kompanijine marketinško-prodajne organizacije i predstavnika kupca. Posebno je važno da stručnjaci za marketing i prodaju dobrim komunikacijskim vještinama raspolažu u kriznim situacijama, bez obzira na to jesu li one vezane uz kupčevo okruženje ili uz kupca samoga.

Nadalje, radi se na razvoju sposobnosti strateškoga razmišljanja i aktivnoga kreiranja novih poslovnih mogućnosti. U ovom segmentu važna su i znanja o financijama i ekonomskim kategorijama. Stvaranje dodatnih vrijednosti za kupca primarni je čimbenik u stvaranju kvalitetnoga i dugoročnoga partnerstva s njim. Timski rad nameće se ovdje kao najdjelotvorniji pristup te se u skladu s tim razvijaju vještine kvalitetne suradnje i sinergija u timu .

Velika pozornost pridaje se i razvijanju vještina uspostavljanja odnosa povjerenja, stvaranja pozitivnoga dojma i slično. Spomenimo i to kako se u cijeloj korporaciji Ericsson u svim marketinško-prodajnim sredinama provode programi usmjereni na iste ciljeve kako bi i tom segmentu, kako to volimo reći, Ericsson pokazao jedno lice prema svijetu."

Krajnji cilj korporativne inicijative da se unaprijedi i optimizira područje marketinga i prodaje je stvaranje stabilne, pouzdane i visoko profesionalne organizacije koja će svim izazovima zahtjevnoga globalnoga informacijsko-komunikacijskoga tržišta znati udovoljiti na djelotvoran način. Programom usmjerenim na razvoj kompetencija stručnjaka za marketing i prodaju Ericsson Nikola Tesla pravodobno se priključio toj inicijativi, a rezultati programa mogli bi se pokazati već u drugom dijelu ove godine.

J. Lončar