- U kojim okolnostima je jedinica za Poslovne sustave započela ovu godinu?
- Ericsson je tradicionalno bio prepoznat prije svega kao dobavljač komunikacijskih sustava. Veći dio našega poslovanja odnosio se na kućne sustave i aplikacije u toj domeni, u čemu smo bili vrlo uspješni i na hrvatskom tržištu i tu odavno imamo znanja i iskustva. Međutim, mi smo tržišno orijentirana kompanija kojoj je stalna nadopuna i promjena ponude sastavni dio poslovanja, pa smo tijekom posljednjih godina, napravili snažan zaokret prema integraciji sustava i IP rješenjima. Tu valja naglasiti kako Ericsson Nikola Tesla u svojoj ponudi ima i širi spektar usluga i proizvoda no sam Ericsson. U našoj su kompaniji osmišljena i rješenja za informatizaciju zdravstvenoga sustava te su se tijekom godine odvijale i aktivnosti vezane uz projekt informatizacije primarne zdravstvene zaštite u Hrvatskoj. Uz to nudimo i druga e-government rješenja. U međuvremenu je i Ericsson na novi način definirao svoje poslovne vertikale te se okrenuo partnerskim proizvodima i aplikativnim rješenjima. Time se naša praksa poklopila s korporativnom strategijom.
- Što je bio temelj Ericssonovoga obnovljenoga interesa za poslovne sustave?
- U kriznim godinama za telekomunikacije Ericsson je bio prisiljen neka područja svojega djelovanja izdvojiti i smanjiti obujam svojih aktivnosti na njima. Tako je izdvojen i cjelokupni prodajni kanal za kupce poslovnih sustava. Vrijeme je, međutim, pokazalo da je nužan povratak poslovnim sustavima kako bi se bolje razumjele potrebe kupaca i tržišta u svim segmentima poslovanja. Povrh toga postalo je jasno da kupci poslovnih sustava, premda mali u odnosu na operatorsko tržište, donose značajan postotak neto prodaje. I konačno, Ericsson se na globalnom tržištu želi predstaviti kao isporučitelj cjelovitih komunikacijskih rješenja, dakle, rješenja s kraja na kraj mreže te je u skladu s takvom strateškom odrednicom bilo nužno obuhvatiti i segment poslovnih sustava. Ericsson Nikola Tesla u tom je pogledu bio u prednosti pred drugim lokalnim kompanijama koje danas imaju odgovornosti za poslovne sustave, budući da je i u kriznom razdoblju održao bazu svojih poslovnih kupaca te nastavio njegovati poslovne odnose s njima.
- Zašto se područje poslovnih sustava trenutačno smatra jednim od najdinamičnijih u telekomunikacijama?
- Jest, područje poslovnih sustava je, ne samo u našoj lokalnoj, već i u globalnoj perspektivi trenutačno veoma dinamično. Konkurencija je velika, puno je dobavljača i različitih rješenja s kojima se oni natječu za što veći udio u tržištu. Sveprisutni trend je modularnost i fleksibilnost rješenja koji isporučiteljima osigurava da učinkovitije zadovolje potrebe kupaca, a kupcima veću mogućnost izbora. Glavni aduti s kojima se Ericsson ponovno probija u segmentu poslovnih sustava su kvalitetna, pouzdana i učinkovita rješenja. Jedno od njih, primjerice je MX-ONE rješenje koje je tijekom ove godine intenzivno promovirano na tri Ericssonova tržišta. Jedno od njih je i Hrvatska, budući da su naši stručnjaci bili uključeni i u razvoj sustava, pa će se i naša iskustva koristiti kao smjerokaz u plasmanu toga rješenja u ostatku svijeta.
- S obzirom na mnogo novosti u segmentu poslovnih sustava, za pretpostaviti je da je ova godina bila veoma dinamična.
- Točno, bila je ovo godina ispunjena izazovima. Pri tomu se valja prisjetiti kako su se uz tehnološke novosti i organizacijske promjene i tržišne okolnosti značajno izmijenile. Šesnaest stručnjaka koji rade u jedinici prodaje poslovnih sustava imali su složenu zadaću prilagoditi se svim tim promjenama. Kako većina njih ima stručna znanja prvenstveno o tradicionalnim poslovnim rješenjima, uz razvoj naših kompetencija prema novim IP utemeljenim rješenjima, potražili smo i podršku kolega sa znanjima o integraciji sustava, cjelovitim rješenjima, uslugama i logistici. Uključili smo ih u izravne kontakte s našim kupcima, što je obostrano korisno jer se tako rješenja maksimalno usklađena sa željama kupaca mogu početi osmišljavati u najranijoj fazi. Kada je, pak, o razvoju vlastitih znanja riječ, naši stručnjaci prošli su niz Ericssonovih internih programa usavršavanja, a u sklopu programa High Performance Sales Culture nastojali smo unaprijediti i svoje prodajne vještine.
- Poslovni sustavi bili su ove godine veoma aktivni u promociji rješenja na domaćem tržištu. Koja se logika krije u takvom marketinškom pristupu?
- Ove smo godine aktivno surađivali s više od osamdeset tvrtki i organizacija. Držati tako veliku bazu kupaca zainteresiranom i informiranom o novostima u našoj ponudi nije lako. Stoga svake godine osmišljavamo različite aktivnosti za naše kupce, u timu imamo i marketing menadžericu, a imamo i dodatnu podršku jedinice za Kompanijske komunikacije. Uz razvoj kompetencija te programe animiranja poslovnih partnera i kupaca vjerujem da smo tijekom ove godine postavili temelje za nastavak uspješnoga rada u 2006. Mi smo, ne samo za lokalne prilike, velika kompanija. Imamo snažne i velike jedinice za razvoj softvera, usluge, rješenja i podršku prodaji. S više od 80 stručnjaka u sektoru sistemske integracije možemo dati visokokvalitetna rješenja u potpunosti prilagođena kupcu. Imamo i izvrstan tim stručnjaka koji se bave upravljanjem projekata, koji imaju međunarodna iskustva i certifikate, što je vrlo bitno kada govorimo o kompleksnim projektima kao što su oni potrebni Hrvatskoj da bi se približila standardima EU. Tu prije svega govorim o projektima kao što su e-zdravstvo, 112, rješenja za nadzor i kontrolu granica, kontrolu prometa u lukama i slično, a za koje imamo iskustva iz projekata u drugim zemljama. Logično je da kao velika ICT tvrtka u većinskom hrvatskom vlasništvu i s takvim znanjima i sposobnostima budemo uključeni u većinu takvih poslova. Vjerujte, pri tome nas ne rukovodi isključivo želja za dobrim poslovnim rezultatima, već i istinska želja da pridonesemo razvoju i boljitku svoje domovine.
J. Lončar
