Djelovanje Ericssona Nikole Tesle na tržištima Zajednice Neovisnih Država stavlja Ericsson Nikolu Teslu, zajedno s prodajom na drugim stranim tržištima, u red najvećih domaćih izvoznika. O ovogodišnjem djelovanju naše kompanije u tom dijelu svijeta govori Josip Jakovac, potpredsjednik kompanije i direktor za prodaju i marketing na tržištima ZND-a.

- Pokazuju li preliminarne procjene da će i ove godine prodaja na tržištima ZND-a predstavljati najveći udio u ukupnoj prodaji naše kompanije?

- Da, možemo biti zadovoljni, a i ponosni što već duži niz godina prodaja na tržištima Zajednice Neovisnih Država predstavlja preko 35% ukupne kompanijine prodaje. Naša je kompanija već više od pola stoljeća jedan od najvećih isporučitelja telekomunikacijske opreme u tom dijelu svijeta, a trend rasta poslovanja se nastavio i ove godine. Prema sadašnjoj procjeni rezultata za cijelu godinu knjižene narudžbe te neto prihod koje je ostvarila naša organizacija će biti na razini prosječnih rezultata u proteklim godinama.

- U kojim ZND zemljama je ETK ove godine bio najuspješniji? Što je bio temelj za to?

- Premda tradicionalno Rusija predstavlja naše glavno izvozno tržište, nastojali smo zadnjih godina biti maksimalno aktivni i u drugim zemljama ZND-a, u skladu s podjelom tržišne odgovornosti unutar korporacije Ericsson. Rezultat te strategije je sve veći udio prodaje koji ostvarujemo i drugdje, prvenstveno u Bjelorusiji i Kazahstanu, čime se kompenzira smanjenje obima prodaje u samoj Rusiji. Ove godine je Ericsson Nikola Tesla bio posebno uspješan baš na tim tržištima. U Bjelorusiji smo, npr., pobijedili na velikom i strateški važnom natječaju za proširenje GSM mreže i potpisali ugovor vrijedan 33.3 milijuna američkih dolara. U Kazahstanu smo, pak, uspjeli potpisati najveći do sada pojedinačni ugovor ikada potpisan u kompanijinoj povijesti. To je ugovor potpisan s kompanijom TelecomNet, a za krajnjeg korisnika Transtelecom, tvrtku koja djeluje kao drugi po veličini fiksni operator u Kazahstanu. Vrijednost ugovora je bila 39 milijuna eura. Osim ta dva strateški veoma značajna ugovora potpisali smo i niz manjih, ako gledamo iznose o kojima se radilo, ali jako važnih ugovora za učvršćivanje kompanijine pozicije na tržištima ZND-a.

- Na koji način se tijekom ove godine KAM prilagodio promjenama i novim trendovima na ZND tržištima?

- Ove godine smo se suočili s problemom smanjenja investicija u fiksnu mrežu našeg najvećeg kupca u Rusiji, Svyazinvesta. Stoga smo pojačali aktivnosti na pronalaženju novih kupaca, okretanju k novim proizvodima i rješenjima i, općenito, povećanju poslovanja s drugim postojećim kupcima. Inače, sve više osjećamo smanjenje potreba za klasičnom AXE komutacijom, jednim od naših glavnih izvoznih proizvoda, a težište investicija se prenosi na nove vidove multiuslužnih rješenja, na širokopojasni pristup, na bežični pristup i prijenos podataka, na IP telefoniju i takozvane "triple play" usluge. Nove tehnologije nude mogućnost nove organizacije mreže, pri čemu je intencija da se ista mreža koristi za sve vidove prijenosa digitalnih informacija: glas, podatke, glazbu, video. Prisutan je i trend da sve bude temeljeno na Internet protokolu (all-IP). Kako je ovo novo područje, pored postojećih operatora javljaju se novi davatelji usluga i s više njih uspostavili smo ove godine poslovnu suradnju.

Svjesni tih novih kretanja na tržištima na kojima djelujemo, mi već nekoliko godina, zajedno s našim partnerima, razmatramo optimalnu dinamiku razvoja za svakog od njih, uvažavajući specifičnosti njihovog tržišta. Rad u zajedničkim timovima naših i njihovih stručnjaka pokazao se jako uspješnim, jer smo na taj način mogli odabrati optimalna rješenja. Za svakog postojećeg i novog kupca imamo individualni pristup, analiziramo njegovu mrežu, prepoznajemo područja u kojima vidimo mogućnost optimiziranja ili modernizacije, imajući uvijek na pameti da kupac od nas ne kupuje opremu, nego kupuje cjelovito rješenje koje će mu osigurati povećanje prihoda. U skladu s takvim opredjeljenjem u našem tržišnom nastupu počeli smo s pilot projektima tijekom kojih smo dali mogućnost kupcu da na stvarnoj opremi u svojoj okolini vidi sve prednosti novih rješenja. U većini slučajeva nakon takvih akcija kupci su se odlučili za našu opremu.

Tako smo u ovoj godini stekli nekoliko važnih novih kupaca, a proširili smo našu suradnju s velikim svjetskim bankama te radimo na aranžmanima kod kojih kombiniramo atraktivno tehničko rješenje s odgovarajućom mogućnošću financiranja. Takav pristup se pokazao veoma uspješnim, a mogli bi reći i nezaobilaznim u pronalaženju novih kupaca.

- Kako se KAM ZND priprema za iduću poslovnu godinu?

- Prije svega, nastavit ćemo intenzivne aktivnosti usmjerene na povećanje poslovanja s postojećim kupcima i na pronalaženje novih. Također, u idućem razdoblju bit ćemo još više usmjereni na podizanje kompetencija našeg prodajnog tima. Radimo i na "pomlađivanju" tima, tj., proširenju postojećeg tima novim, mladim, već provjerenim stručnjacima iz ostalih dijelova kompanije. Pokušavamo proširiti poznanstva i krug utjecajnih ljudi. Razgovaramo i savjetujemo se i s nekim konzultantskim kućama.

Općenito možemo reći da se telekomunikacijska situacija na našim tržištima usložnjava, a i rješenja koja kupci od nas očekuju postaju sve složenijima i sastoje se sve više od proizvoda izvan Ericssonovog proizvodnog programa. No, unatoč svemu tome mi očekujemo da ćemo i u sljedećoj godini postići zavidne rezultate. Postavili smo si izazovne ciljeve, pripremamo nove sadržaje i rješenja kojima ćemo nastojati privući i naše postojeće i nove kupce te se nadamo da rezultat neće izostati.

Franjo Mudrovčić, regionalni direktor prodaje i marketinga za zemlje Srednje Azije:

U zadnjih nekoliko godina u uspostavljanje kvalitetnih odnosa s kupcima iz Srednje Azije uložili smo velik trud. To je dio svijeta s niskom penetracijom ICT usluga, što ga čini potencijalnom "zlatnom kokom" za isporučitelje ICT opreme i rješenja. U 2005. najuspješniji smo bili u Kazahstanu. Kako je u tamošnji glavni nacionalni operator u fiksnoj telefoniji već prije imao odabrane preferirane isporučitelje za komutacijsku i transmisijsku opremu, smatrali smo da se moramo usmjeriti na snažne poslovne korisnike i na nove potencijalne operatore, koji su samo čekali demonopolizaciju tržišta da se pojave na sceni. Prepoznali smo tako kompaniju Transtelecom, koja je do prije nekoliko godina bila u sklopu Kazahstanskih željeznica i prvenstveno se brinula za njihovu poslovnu mrežu, a od početka 2005., nakon demonopolizacije tržišta, nastoji biti drugi najvažniji fiksni operator u Kazahstanu. Mi, kao njen odabrani strateški partner, nastojimo u tome dati maksimalni doprinos, ne samo u proširenju mreže nego i u obogaćivanju novim uslugama i novom kvalitetom. Ugovor potpisan krajem travnja s Transtelecomom je ne samo najveći dosadašnji pojedinačni ugovor naše kompanije, nego i put prema daljnjoj poslovnoj suradnji s tim operatorom. No, suradnja s Translecomom samo je jedan primjer našega djelovanja u Srednjoj Aziji. Naše aktivnosti u tom dijelu svijeta usmjerene su na poslovni rast, pa stoga nakon zadnje dvije veoma uspješne godine nećemo štedjeti napora da nam i 2006. godina bude uspješna.

Josip Skorin, regionalni direktor prodaje i marketinga za istočnoruska tržišta:

Ericsson Nikola Tesla je u zadnjih pedesetak godina svojim kupcima u istočnoj Rusiji isporučivao široki spektar telekomunikacijske opreme, usluga i kompleksnih rješenja. U samim počecima to su bile koordinatne i crossbar centrale, a u zadnjih petnaestak godina isporučujemo najmodernije digitalne centrale tipa AXE 10, raznih aplikacija. To je za sada na ovom tržištu naš najprodavaniji i najbolji proizvod s kojim smo postigli velike uspjehe, a nalazi se u radu na svim nivoima ruske mreže. Uz AXE centrale uspješni smo bili i u prodaji poslovnih rješenja, MD 110, BP 50 i 250 te Mini linkova i SDH mreže. Naš glavni kupac tijekom svih ovih godina bio je najveći ruski operator za fiksnu telefoniju, holding Svjazinvest u većinskom državnom vlasništvu, koji djeluje na sedam istočnoruskih mega-regija. Tu je i Rostelekomom, nacionalni operator za međugradske i međunarodne veze. Bilo je godina kada je čak 80 do 90 % prodaje koje je ostvarivao naš KAM otpadalo na ova dva kupca. No, imamo dosta kupaca i među nezavisnim, odnosno, alternativnim operatorima kao što su MGTS, ASVT, Centralni telegraf, itd. Osobito je važno napomenuti da dobru suradnju imamo s velikim sistemima, kao što je, npr., Željeznica ili kao što su energo-kompanije u mega regijama Centar i Sjeverni Kavkaz. Tijekom ove godine ostvarili smo u istočnoj Rusiji nešto slabije rezultate no rekordne 2004. Rezultat je to neizvjesnosti i iščekivanja u vezi daljnje privatizacije Svjazinvesta, što je privremeno zaustavilo ulaganja ovoga operatora. Međutim, Rusija je zemlja ogromnih potencijala te, bez obzira na promjene koje se događaju na tom za nas veoma važnom tržištu, vjerujemo da ćemo još dugi niz godina opstati i ostati uspješni kao i do sada.

Marijan Horvat, regionalni direktor prodaje i marketinga za zapadnoruska tržišta:

Na ruskom tržištu Ericsson NikolaTesla i dalje zadržava svoje mjesto među prva tri najveća izvoznika iz Hrvatske. Veoma značajan korak napravili smo u 1990-tim godinama kada smo isporučili prve tri AXE 10 međunarodne digitalne centrale za Moskvu i St. Peterburg, što je za Rusiju bio iskorak prema integraciji u svjetsko telekomunikacijsko okruženje. 1995. godine smo već imali 60 AXE10 i 90 MD110 objekata širom Ruske Federacije. Danas se broj AXE 10 centrala u Ruskoj Federaciji popeo na gotovo 200. Međutim, mobilne komunikacije u Rusiji, kao i u cijelom svijetu, donekle su zaustavile razvoj fiksnih komunikacija koje čine glavninu naše ponude na ruskom tržištu. Rusija se okreće prema informacijskom društvu u kojemu tehnološke granice između klasičnih telekomunikacija i ponude usluga (sadržaja) polako nestaju. U takvim uvjetima Ericsson Nikola Tesla u okvirima cjelovite Ericssonove strategije odgovara za specifične kupce i proizvode kao što su složene međunarodne centrale koje smo isporučili Rostelecomu, našem najznačajnijem kupcu u Zapadnoj Rusiji, te međugradske tranzitne i lokalne centrale u specifičnim zapadnoruskim regijama.

Dakle, i u svom djelovanju u Zapadnoj Rusiji okrećemo se sve više ponudi nestandardnih proizvoda i rješenja, što iziskuje dodatni angažman i koncentraciju resursa u ukupnom lancu od istraživanja specifičnih segmenata tržišta, preko odgovarajućega aplikacijskog razvoja do nestandardne realizacije rješenja. Jasno je da i komercijalni uvjeti zahtijevaju odgovarajuću prilagodljivost. Organizacijska i druga prilagođavanja koja su već počela djelomičnim zbližavanjem "tehnike" i prodaje u Ericssonu Nikoli Tesli i jačanje svijesti da se uz nove tržišne uvjete i mi moramo mijenjati daju naznake da ćemo i u ovoj etapi evolucije ostati u krugu vodećih izvoznika Hrvatske u Rusiju.

Zvonko Bičanić: regionalni direktor prodaje i marketinga za Bjelorusiju i Moldaviju:

Godina na isteku je na određeni način godina jubileja i najvećih uspjeha u Bjelorusiji i Moldaviji: prije 10 godina otvoreno je Ericssonovo predstavništvo u Minsku u nezavisnoj Bjelorusiji, a naš nastup u Moldaviji obilježava peta obljetnica osamostaljenja te zemlje. Ericsson Nikola Tesla je u ovoj godini uknjižio do sada najveće narudžbe u Bjelorusiji: do 1. prosinca 2005. ukupno 37,5 milijuna američkih dolara. Ako se osvrnemo na dosadašnje rezultate na ovom vrlo značajnom dijelu tržišta ZND, u zadnjih 10 godina uknjiženo je narudžbi u vrijednosti od preko 185 milijuna američkih dolara, što znači da je godišnji prosjek 18,5 milijuna američkih dolara. Zanimljivo je pogledati strukturu prodaje tijekom ovog perioda: do 1998. smo isključivo predlagali rješenja fiksnom operatoru Beltelekom i rješenja poslovnih sustava MD110 državnim poduzećima. Od 1998. s pojavom prvog operatora sustava GSM u Bjelorusiji, struktura narudžbi se naglo mijenja u korist sustava pokretnih veza, da bi u ovoj godini omjer narudžbi dostigao 9:1 u korist potonjih. 2005. godina je značajna i po važnim marketinškim uspjesima: u oštroj konkurenciji sa sve agresivnijim kineskim proizvođačima, pored tradicionalno prisutnih konkurenata, naša je kompanija dobila povjerenje Ministarstva veza Bjelorusije i potpisala dva ugovora za "ogledne sustave": Engine multimedia i WiMAX. Poseban značaj tih projekata je u učvršćenju Ericssonove vodeće pozicije i uloge u uvođenju novih tehnologija na bjelorusko tržište.

U Moldaviji smo na početku većim kompanijama nudili poslovna rješenja temeljena na sustavu MD110. Danas tu surađujemo s domaćim distributerima preko kojih smo nastavili prodavati naše poslovne proizvode i usluge, a uspjeli smo i glavnom državnom operatoru prodati rješenje za prijenosnu mrežu baziranu na UMUX opremi. Surađujemo i s novim nezavisnim operatorima, među kojima je tvrtka Telemedia Group kojoj smo prodali rješenje mreže za prijenos podataka. Pred dvije i pol godine uspostavili smo poslovne odnose s privatnim operatorom Transtelecom te smo postali njihov strateški partner u modernizaciji i širenju mreže. Transtelecom je naš prvi kupac rješenja za široko pojasni dostup EDA i sustava AXE 810. U ovoj godini stupili smo u kontakt i s mobilnim operatorom standarda CDMA450 Interdnjestrcom te uspjeli prodati i naše radio rješenje Mini Link. Premda se radi o maloj zemlji, trenutačna situacija daje nam pravo nadati se i daljnjim uspješnim rezultatima.

J. Lončar